报给客户的每个价格背后，都藏着一种贸易术语。同一个产品，FOB 上海和 DDP 汉堡的价格可能差 20% 以上。Incoterms 2026 是国际贸易中界定买卖双方责任、费用与风险的官方规则，本文用最直白的方式讲清最常用的 7 个术语，并给出报价与谈判建议。
Incoterms 到底是什么
Incoterms（国际贸易术语解释通则）由国际商会（ICC）发布，每十年左右修订一次，2026 版沿用 2020 版框架。它回答三个问题：货在哪里交接？谁负责运输和保险？风险什么时候转移？签合同、报价、做单证时，必须写清术语 + 地点，例如 “FOB Shanghai”。
最常用的 7 个术语一张表看懂
| 术语 | 中文名 | 卖方责任 | 风险转移点 | 买方责任 |
|---|---|---|---|---|
| EXW | 工厂交货 | 出厂交付 | 工厂门口 | 一切运输、清关 |
| FOB | 装运港船上交货 | 送到船上 | 装运港船舷 | 海运费、保险 |
| CFR | 成本加运费 | 送到船 + 海运费 | 装运港船舷 | 保险 |
| CIF | 成本保险加运费 | 送到船 + 海运费 + 保险 | 装运港船舷 | 目的港清关 |
| DAP | 目的地交货 | 运到指定地点 | 目的地卸货前 | 清关、税费 |
| DDP | 完税后交货 | 运到 + 清关 + 缴税 | 目的地 | 收货 |
新手报价怎么选术语
原则一：越接近「家门口交货」，报价越高但竞争力越强
欧美买家喜欢 DDP，因为省心。但 DDP 要求卖方熟悉目的国清关与税务，新手贸然接 DDP 容易在关税上吃亏。建议从 FOB / CIF 起步。
原则二：大客户 + 海运整柜，优先 FOB
大买家通常有自己的货代和渠道，FOB 价格最低、责任最清晰，是 B2B 大单的主流。
原则三：样品与空运小件，用 DAP/DDP 更省事
样品金额小、重量轻，DDP 报价包含运费，客户直接付一个总价，成交更快。
最容易赔钱的 3 个术语陷阱
- 陷阱 1：CIF 只保最低险。CIF 的默认保险是协会货物险 C 条款（最低级别），货损可能赔不足。重要货建议加保一切险。
- 陷阱 2：FOB 术语下货代是买方指定。船期延误、目的港杂费可能失控，务必在合同中约定「发货前确认装船计划」。
- 陷阱 3：DDP 的关税估算不准。不同国家对申报价值、反倾销税政策不同，DDP 前先用目的国关税查询工具核算到岸成本。
Incoterms 常见问题 FAQ
Q1：EXW 和 FOB 到底差多少成本？
EXW 需买方安排工厂提货并承担国内运输、报关、码头费用，整体到岸成本可能比 FOB 高 3%-8%（视目的地）。报价前务必把国内段费用算进价格。
Q2：CIF 和 DDP 的保险谁买？
CIF 卖方买（最低险），DDP 卖方负责清关缴税但保险可协商。都不放心就单独加保「一切险」并明确受益方。
Q3：Incoterms 2026 和 2020 有什么区别？
2026 版在框架上延续 2020 版（11 个术语），主要调整运输单据数字化、保险条款衔接等细节。实务中按 ICC 最新官方文本执行即可。
